フィリピンで店舗ビジネスするなら、長期のソフトオープンがお勧め
ソフトオープンとは、
グランドオープン前に、告知せずにオープンし、グランドオープンまでの間に、顧客の生の声を聞きつつ様々な改善を加える為の期間です。
私は、このソフトオープンを約3カ月行いました。
このソフトオープンは、
フィリピン等のコストが低い国で出店する場合、非常にお勧めです。
というのは、日本のようにコストが高い場合、売上を早急に上げていかないと支出がどんどん進みますが、
フィリピンは、人件費は日本の10分の1程度、賃料も格段に低い為、急いで売上をあげなくても大きな損失になりません。それよりも、折角来てくれた顧客をリピートに繋げられない方が、大きな損失です。
私がソフトオープン期間中に改善したこと
GO GO CAFEは、9月中旬にオープンしました。最初の1カ月はコーヒーのみ提供しておりました。
ちなみに、私のカフェは、大通りに面しておらず、またコンドミニアムの中庭にあり、決して好立地ではありません。その分、家賃は低いのですが。
一方、日本人が多く在籍する語学学校が隣にあるため、当初のメインターゲットは語学学校の生徒を想定しておりました。
彼らに多頻度でフードを食べてもらいたいと考えており、
最初の1カ月は、語学学校の生徒に、「何を食べたいか」「いくらぐらいで食べたいか」等をヒアリングし、2カ月目から食事をスタートしました。
しかし、全くと言っていいほどフードが売れませんでした。
ヒアリングより「400円程度でかつ丼が食べれたら絶対に食べる」「お茶漬けが食べたくなる」と聞いていたのですが。
少し高いのかなと思い、ソフトオープンキャンペーンとして、全商品2割引にしてみましたが、全く効果がありませんでした。
そこで気づいたのが、生徒は既に3食分の食費を語学学校に支払っており、いくらその食事に満足していなくても、それを食べずにカフェで食べてもらうのは中々ハードルが高い、という事です。
そして、私は大きく方針を切り替えました。
メインターゲットを語学学校の生徒から、日本食を食べたい人に切り替えました。日本食を食べたいニーズを持つ人は、コンドミニアムの中だけでは全く足りませんので、コンドミニアムの外から来てもらうしかありません。
外から来てもらうには、少し値上げしてもより美味しい物を提供すべきと考え、当初カツ丼を150ペソで販売していましたが、材料を変え肉を2倍の厚さにして200ペソに値上げしました。
コンドミニアムに住む常連様からは、「値下げしたり値上げしたり、しょっちゅう値段が変わるね」と言われましたが、「ソフトオープンなので、改善中です」と笑いながら返答してました。
しかし、その変更が功を奏し顧客の反応が大きく変わりました。
変更前は、「150ペソにしてはいいね」 といった反応でしたが、200ペソにしレシピを変えてからは、「今までで一番おいしいとんかつ」と言われることも多くありました。
自信を得た私は、その後、1万件のいいねを獲得している路上販売時代のフェイスブックページ(https://www.facebook.com/gogotokyo.cebu/?ref=bookmarks)で、カフェをオープンしたことを初めて伝え、多くの顧客が来てくれるようになりました。
また、外部からわざわざご飯を食べに来る人を見て、多くの語学学校の生徒が食事をしてくれるようになりました。
売上もまだまだ小さいですが、最初の1.2カ月目と比較すると約5〜6倍まで伸びました。
もし、ソフトオープンせずにグランドオープンし、販促を直ぐに始めていたら多くの顧客を失っていたと思います。
ソフトオープン期間中に、ターゲットを切り替え、それに伴い価格設定とレシピを見直すことができ大変良かったです。
何かの参考になれば幸いです。
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セブ島で顧客満足度を高める方法
以前のブログ『商品力強化』と『営業力強化』と『組織力強化』 - フィリピン・セブ島にて、GO GO CAFEを 経営する人のブログで、商品力について記載しました。
そこで商品力とは、飲食店の場合、料理の質と品揃えと記載しましたが、実際はそれだけではありません。
お客様が店に来た時、何によって満足あるいは不満足を感じるのか。そこから逆算して、商品定義をしていくべきと考えます。
そうした場合、お店の雰囲気、居心地の良さ、従業員のサービス、コミュニケーション、清潔感、などがあり、それらすべてを飲食店の商品と捉えるべきだと思います。つまり、それらの品質も高めていかねばなりません。
では、どうすればそれらの品質を高めていけるのか。
まず店舗のコンセプトを設定します。そしてそれに沿って改善を繰り返していきます。BGM一つをとっても店に合うもの、合わないものがあります。
そうすることで、より顧客満足度が高まると考えます。
ちなみにGO GO CAFEのコンセプトは、「和と洋の融合」としています。オシャレでモダンな空間の中で、美味しい日本食やコーヒーを楽しんでもらいたいと思っております。
私は、お店の雰囲気を大きく左右する内装に関しては、後から変更するのは難しいので、店舗工事の間、毎日2回は工事状況をチェックしてました。そして、2回大きくやり直しをしてもらいました。
私が最も重要だと考えている料理の質については、店舗を開いてから半年間毎日私が店の料理を食べて改善を繰り返してきました。従業員に厳しく叱ることも多くありましたが、そのお陰でだいぶ味も安定してきました。
次に、高めていかないといけないのは、料理以外の品質の部分だと思っております。特に従業員サービスは、まだまだレベルが低いと感じております。
それらを高めるために、従業員マニュアルを作成しようと考えております。
つまり、挨拶の仕方や、休憩時間の取り方、携帯電話の使用方法など、ルールを設定したいと思います。
そのマニュアルを作ることで、納得いかないスタッフは辞めるかもしれませんが、今後新規で採用する際、納得した人しか入らなくなるので、従業員サービスの品質が高まると考えています。
ちなみに、上記を作ろうと思ったきっかけは、先日参加したセブポットさんのセミナーと、昨晩セブ島の日本食レストランに行き、良い従業員サービスを見て改善せねばと思い、作ろうと決めました。
外に出ると色々と気づきあり、勉強になる事が多いです。ただ、勉強して終わりだと意味がないので、勉強したことをお店の改善に活かしていきたいと思います。
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知ってて得する、店舗経営において非常に重要な『限界利益』
この間、日本で飲食店を複数経営されている方のブログを読んでおり、
その方は、リク〇ートの広告は費用対効果が絶対に合わないから載せないほうが良い、と述べられておりました。
その理由として、(正確な数字は忘れましたが、分かりやすいように仮の数字を入れておきます。)
リク〇ートの広告掲載費が30万円、その方のお店の営業利益率が10%であるため、
広告掲載料である30万円の利益を出すには、300万円の売上アップが必要であり、
しかも、それで元が取れるだけなので絶対にやめた方がいい、との事でした。
しかし、実際は少し違います。
広告効果は営業利益ではなく限界利益で考えなければならない
私は、限界利益という言葉を中小企業診断士の試験勉強をしている時に知りました。
そして、この限界利益は広告費等の費用対効果を考える際に絶対に必要な知識だと思いました。
ご存知の方は読み飛ばしてもらいたいのですが、
まず限界利益を説明する前に、費用に関して知っておく必要があります。
費用には、大きく固定費と変動費があります。
固定費とは、
売上の上下に関係なく固定的に掛かってくる費用の事です。
テナント料(賃貸料)や人件費等が該当します。
一方、変動費とは、
売上が上がることによって比例して増える費用の事です。
例えば、飲食店の場合、食材費等の原価。美容院の場合、シャンプーやパーマ液の原材料費等が該当します。
そして限界利益とは、
売上から変動費のみを引いた残りの額をいいます。
イメージしやすいように、飲食店で例えますと、
価格1000円の定食で、変動費(食材原価など)が400円であれば600円が限界利益となります。
上記は限界利益率60%(変動費率40%)です。
一方、冒頭に述べた飲食経営者が仰られていた営業利益とは、
売上から固定費と変動費、両方の費用を引いた後に残る利益です。
しかし、
リク〇ートへ広告を掲載し、その効果で売上高が増えても、
変動費(食材原価など)は勿論増えますが、固定費(賃料等)は増えません。
固定です。例えば、賃料20万円のお店を借りていたとして、広告効果で売上が100万円アップしても、賃料は20万円のままです。人も増やす必要がなければ人件費も変わりません。固定です。
つまり、広告を出すことによって加算された売上については、
余分に固定費は掛かってきませんので、
売上から固定費と変動費を引いた営業利益ではなく、
変動費のみを引いた限界利益で費用対効果を考えなくてはいけません。
例えば、限界利益率60%(変動費率40%)の飲食店の場合、
広告効果によって、仮に100万円売上アップがあれば、60万円の利益が残ることになります。
つまり、30万円の広告費の元を取るのであれば、
広告効果によって、50万円の売上アップがあればいいわけです。
(50万円【売上】×0.6【限界利益率】=30万円【限界利益】)
決して上記の飲食経営者がいう300万円の売上アップではありません。
仮に、月間50万円の売上増加であれば、一日当たり1万6千円です。客単価3千円の店なら5〜6人の客数増加で達成です。
このように、数字を細かくしていくと、広告の費用対効果のイメージが沸きやすいかと思います。
※ちなみに、限界利益と粗利益はかなり近いです。
飲食店の場合の違いは、粗利益では商品ロスも含まれますが、限界利益を計算する際は含めません。また、限界利益では、顧客が増えると増加するおしぼり等の費用を含めますが、粗利益では含めません。
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トヨタ生産方式のジャストインジャストタイムを、カフェの在庫管理に応用
本日は、私のカフェでの在庫管理の方法をお伝えします。
私のカフェでの在庫管理の方法は、世界的に有名なトヨタ生産方式のジャストインジャストタイムという考え方を参考にしております。少し大げさですが。笑
ジャストインジャストタイムとは、
必要なものを、必要な時に、必要な量だけ作る、という考え方で、
無駄を徹底的に排除し、
これによりトヨタはコストダウンに成功し、低価格で高品質な車を作り上げる事ができました。
これを飲食店で応用すると、
ムダ=廃棄処分を最小限に抑えることが出来、更に新鮮な食材をいつも提供できるようになり、また欠品を極力防ぐこともできます。
これは、以前のブログ『商品力強化』と『営業力強化』と『組織力強化』 - フィリピン・セブ島にて、GO GO CAFEを 経営する人のブログ で記載した『商品力強化』にも繋がっています。
つまり、新鮮な食材を活用できることによって品質の高い商品を提供でき、
且つ、欠品が防げることで品揃えを豊富にしておくことが出来ます。
※しかし、フィリピンの場合は、食材の提供側が、たまに数カ月の欠品とかがあるため、そういった時はカフェでも欠品になる事はありますが。。。それも現在調整中です。
具体的な活用法
私のカフェでは、大半の食材や商品に対して、在庫が〇個まで減ったら、△個仕込みを作る、あるいは△個買い出しに行く、という風なチェックリストを作っております。
その〇個や△個の決定は、一日で大体何個販売できるかは、日々各商品の販売数をチェックしていると見えてくるので、欠品を極力起こさず、また食材の可能な保存期間も考慮した上で買い過ぎないように個数を見極めていきます。最初の数カ月は、しょっちゅうその個数を変更しておりました。現在でも時々変更を加えています。
そうすることで、作り過ぎによる無駄が排除され、また新鮮な食材をいつも提供できるようになり、また欠品も減らすことができます。
更に従業員自身で在庫チェックを行い、料理の仕込み等を勝手にしてくれるようにもなります。在庫管理に関するマネジメントの負担を減らすことができます。
とは言っても、想定外に多くのお客さんが来てくれた時は、欠品になる事も時々ありますので、まだまだ勉強が必要です。
日本のコンビニ等の発注は、地域でのイベントや天気等も考慮して発注をかけるようなので、そういった事も今後は参考にしていければと思っております。
他業種から学べることは沢山ありますね。
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フィリピン人従業員をマネジメントする上で気を付けるべきこと
私は、現在フィリピン・セブ島にてカフェを経営しており、6名を正社員として雇用しております。
私は当初、カフェのバリスタ経験者のみを採用したいと思っておりました。
ネットで募集広告も出しましたが、残念ながら経験者からの応募は1名しかなく、
5名は飲食経験はありますがカフェ未経験者を採用しました。
なので、私が従業員に一から教えているのですが、
カフェをスタートして半年、現在でも怒らない日はない状態ですが、だいぶ成長してくれたと感じております。
本日は、私がフィリピン人をマネジメントする上で気を付けている事をお伝えしたいと思います。
作業の目的を伝える
何か指示を出す際は、常に『目的も一緒に伝える』という事をしております。
つまり、なぜそれをやるのか?なぜやる必要があるのか?という事を、細かな指示の時も伝えるようにしております。
また、納得してくれない場合は、納得してくれるまで説明するようにしています。
それは、私自身が、日本で飲食店のアルバイトとして働いている時に、そのように指導してくれた先輩がいて、目的を説明してくれると納得感があり、非常に働きやすかったという経験があるからです。一方、何も目的を言わず、指示だけしてくる先輩は親切じゃないなと感じておりました。
私は、従業員に納得して動いてもらいたいと思い、そのようにしているのですが、
最近、それをする効用は他にもあると気づきました。
それは私が指示した事よりも、目的を果たすためのより良いやり方を自ら考えて実行してくれる事が時々あるということです。
従業員が工夫して、オペレーションを改善してくれています。
一方、指示を出す際に目的を言い忘れることが時々あるのですが、そういった時は、かなり高い確率で言った事をやらなくなっていたり、駄目な方にやり方が変わっています。つまり、サボります。
まとめますと、
フィリピン人に指示通りに動いてもらうためには、
その指示した作業の目的も一緒に伝える事と、一度ではなく何度も何度も根気よく伝え続ける事が必要だと思います。
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『商品力強化』と『営業力強化』と『組織力強化』
本日は考えていることを書きたいと思います。
商品力強化とは、
商品・サービスの品質を高めたり、品揃えを増やしたりすることです。
営業力強化とは、
販売チャネルを増やしたり、広告を発信したり、セールストークを磨いたりすることです。
私は、上記の2つのバランスが、ビジネスにおいて重要だと考えています。
つまり、どれだけ良い商品を作っても、顧客にその存在を知られないと売れないし、
どれだけ営業力を強化しても、それが魅力的な商品で無ければ、
顧客はリピートしてくれないので、継続して売り続ける事ができません。
どちらを優先すべきか?
私は、商品力強化を優先すべきと考えます。
なぜなら、商品・サービスが磨かれていない状態で、営業力を強化しても、
顧客満足度が低ければ、リピートに繋がらないだけでなく、悪い噂が流れてしまいます。
悪い噂は、良い噂の倍以上のスピードで広まると言われており、気を付けないといけません。
よって、私のカフェでは、グランドオープンをする前に、3カ月間のソフトオープンを行いました。ソフトオープン期間は、ほぼ告知活動はせずに、商品力強化に努めました。
現在もですが、顧客が食事を大量に残した場合など、何故なのかと気になってしょうがなくなります。
すぐにスタッフに同じものを作ってもらい、自分で食べてみて確認するようにしています。
そうすると、高い確率で、作り方を微妙に変更していたりなどの問題が発生しています。常に味のチェックは必要ですね。
商品力強化と営業力強化を実践し、顧客を掴むことが出来たら…
商品力強化と営業力強化を実現出来たら、次は、組織を作っていくことを考えないといけません。
いつまでも、経営者が現場に立っていたら、売上は頭打ちになります。
経営者と同じように、商品力強化や営業力強化を実践してくれるスタッフを育てていかなければなりません。
そうすれば、経営者に時間ができ、2店舗目への準備や新規事業を検討したりなどが可能になります。
私のカフェは、立ち上げたばかりなので勿論、私が商品力強化と営業力強化をやっています。
商品力強化としては、近々、サンドイッチ用のパンを我々自身で作るようにし、また朝食メニューを追加します。
営業力強化としては、デリバリーを近々始めます。
将来的には、こういった事を、スタッフ自身で考えて実行してもらえるように教育していかなければ行けないなと思っております。
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『成果報酬』及び『起業』は人を本気にさせ成長させてくれる
本日も思った事を書きたいと思います。
私は、大学卒業後、4年間会社勤めを経験しましたが、その時の悩みの一つが、目標達成に向けて最後の最後まで頑張り切る、やり切るということが出来ない、という事でした。前職では、それを強く求められていましたが出来ませんでした。
自分の『成長』の為に、「目標達成に向けて必死になりたいのに、なぜか頑張り切れない。途中で諦めてしまう。」という状態でした。
終電の時間を超えて働く日があったり、土日に出勤することも多々ありましたし、別に頑張ってないわけではないですが、なぜか本気でやり切ることがいつも出来ず、最終的にその原因は、自分の性格や過去の育った環境にあると考えて、最後の方は、その課題を解決することを諦めていました。
成果報酬だと嫌いだったテレアポがめちゃくちゃ楽しい
4年間の社会人を経験した後、経営大学院に行き、東南アジアで起業する決意をし、起業資金を貯めるために、東京でアルバイトをしました。私が選んだのは、最も短期間で稼げそうだと思った完全成果報酬型のテレアポの仕事でした。
その仕事は実際にかなり稼がせてくれました。その仕事だけで月に50万円ぐらいの収入があり、また、稼げただけではなく非常に楽しかったのです。
私は、サラリーマンをしていた時、テレアポは嫌いな作業の一つでした。しかし、固定給から成果報酬へと報酬制度が変わるだけで、見違えるほど楽しい作業に変わり、仕事に夢中になっていました。
例えば、勤務時間が終わっているにも関わらず、上司に「頼みます。もう1本だけ、もう1本だけ電話掛けさせて下さい。絶対に契約取るのでお願いします!」と何度お願いをしたか分からないです。毎日がそんな状態でした。1本でも多く電話を掛けたかったし、1本でも多く契約を取りたかった。
その頃には、「頑張りたいのに、頑張れない」という過去の自分は、いなくなっていました。自他ともに認めるほど本気を出せていました。
本気を出せるようになった要因は、稼ぐ目的が明確にあった、という事もありますが、報酬制度が成果報酬だった事も大きな要因の一つだと思います。
もし、そのテレアポのアルバイトが時給制だったら、仮にその日の目標達成が出来ていなくても、勤務時間が終わったら直ぐに帰っていたでしょう。
成果報酬及び起業は人を成長させる
私は、新卒で就職先を選ぶ時に、最も自分自身が成長できそうな会社という視点で選びました。給料などの条件は度外視しておりました。3年ぐらい働いて、力が付いたら独立しようと考えておりました。
しかし、私は「成長」という目的の為には、本気になりきる事が出来ませんでした。本気にならないと、大きな成長は望めないと思います。
つまり、「成長」という目的の為に仕事をしていたのに、あまり成長できませんでした。
私が仕事に本気になるために最も重要な事は、自分が頑張った分だけ報酬が得られる、という事でした。つまり成果報酬でした。
成果報酬だと、上司から「もっと考えろ」など言われなくても勝手に考えるようになります。
また起業は成果報酬の最たるもので、成果を出せば出した分、報酬は増えますが、逆に頑張って利益を出さないと固定費が掛かるので自分の資産がどんどんと減っていきます。
成長したいと思っていた自分にとって、起業は最も良い選択肢でした。
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